低球技術

低球技術Low ball technics),基於互惠承諾的購買和談判技術或技巧之一,屬於消費者心理學市場心理學範疇,1978年由Cialdini等提出。

  1. 人總是對目標行為有所準備。例如,購買汽車,幫助某人,已經決定購買某型汽車。
  2. 接下來才獲知,目標行為的蘊含成本高於預期(例如,短期漲價,花費時間)。
  3. 儘管如此,人往往不更改原有決策。

結果

人們在(2)之後對之有所準備,在他們得知(真實)成本之後,顯示其目標行為

解釋

人們闡明行為相關的承諾。儘管成本上升,決策仍然保持。與「『邁入門的腳』技術」不同:低球技術中,立刻請求人們顯示目標行為