低球技术

低球技术Low ball technics),基于互惠承诺的购买和谈判技术或技巧之一,属于消费者心理学市场心理学范畴,1978年由Cialdini等提出。

  1. 人总是对目标行为有所准备。例如,购买汽车,帮助某人,已经决定购买某型汽车。
  2. 接下来才获知,目标行为的蕴含成本高于预期(例如,短期涨价,花费时间)。
  3. 尽管如此,人往往不更改原有决策。

结果

人们在(2)之后对之有所准备,在他们得知(真实)成本之后,显示其目标行为

解释

人们阐明行为相关的承诺。尽管成本上升,决策仍然保持。与“‘迈入门的脚’技术”不同:低球技术中,立刻请求人们显示目标行为